A metodologia DISC classifica as pessoas em 4 tipos de acordo com algumas características comportamentais:
- Dominância (Dominance);
- Influência (Influence);
- Estabilidade (Steadiness);
- Conformidade (Conscientiousness).
Esse método foi criado com o objetivo de identificar e compreender o perfil comportamental de cada indivíduo considerando as suas características mais predominantes e o ambiente em que ele está inserido.
Aplicando o DISC para o perfil de vendedores, é possível entender melhor o comportamento desses profissionais e criar um cenário que seja favorável para eles e que permita extrair o que seus vendedores têm de melhor.
Neste artigo, vamos explicar como você pode usar a ferramenta DISC para compreender o perfil dos vendedores e oferecer condições que contribuam para a melhoria do desempenho do seu time comercial.
Aliás, um bom vendedor pode usar alguns segredos para ter melhores resultados. Ao analisar o perfil de seus colaboradores de vendas, verifique se serão capazes de empregar técnicas como estas:
Como aplicar o perfil DISC para vendedores?
Conhecer o perfil DISC para vendedores é uma prática que pode te ajudar a explorar o potencial máximo da sua equipe de vendas.
Ao identificar as características comportamentais predominantes em cada vendedor, fica mais fácil reforçar seus pontos fortes, trabalhar melhor suas limitações e delegar tarefas de maneira mais coerente com as características individuais.
Assim, cada um estará se dedicando àquilo que sabe fazer melhor, trazendo diversas vantagens, como por exemplo:
- mais sucesso nas tarefas que desempenha;
- aumento de produtividade;
- fechamento mais rápido de vendas;
- mais satisfação e qualidade de vida ao fazer o que gosta e domina.
Confira a seguir as características de cada perfil DISC para vendedores e saiba como aplicar esse método na sua equipe.
1 – Dominância
Os vendedores com perfil de Dominância gostam de estar no controle das situações. Em uma negociação, por exemplo, eles tendem a querer ditar o tom da conversa e assumir o protagonismo.
Vendedores dominantes são bastante diretos em suas abordagens e preferem fazer as coisas do jeito que acham melhor no momento, não ligando muito para determinadas regras, critérios, gatilhos e etapas do processo de vendas.
Os profissionais que se enquadram no perfil de Dominância tendem a apresentar uma ansiedade latente e não têm muita paciência, além de detestarem ser interrompidos e receber interferência de terceiros no seu trabalho.
Vendedores com essas características comportamentais podem ser mais bem sucedidos se atuarem na fase de prospecção.
2 – Influência
O segundo tipo de perfil DISC para vendedores é o de Influência. Dentre as características mais predominantes neste perfil comportamental, destacam-se a facilidade para se comunicar e a boa sociabilidade.
Vendedores influentes costumam ser bastante carismáticos e se sentem confortáveis para interagir com os clientes e desenvolver um relacionamento mais próximo com eles.
No entanto, essa maior propensão para socializar e se relacionar com o cliente pode fazer com que o vendedor perca o foco na venda propriamente dita.
Em se tratando de vendas mais complexas, os vendedores que apresentam um perfil de Influência podem ser bastante úteis nas etapas de qualificação, em que é preciso conquistar a confiança do cliente.
No pós-venda, esse perfil também é muito bem-vindo para estreitar o relacionamento com os clientes e fidelizá-los
3 – Estabilidade
Vendedores com perfil comportamental de Estabilidade costumam ser muito cautelosos em suas atividades do dia a dia e não se sentem muito confortáveis em arriscar diante de determinadas situações.
Profissionais com as características de Estabilidade valorizam bastante o planejamento, pois acreditam que isso garante maior segurança na condução de uma venda.
Vendedores com perfil de Estabilidade definitivamente não são grandes fãs do improviso. Para eles, é importante que tudo seja pensado com antecedência, de preferência com um roteiro de apoio.
Eles prezam muito pela preparação.
Esse tipo de vendedor tende a ser muito bem sucedido na venda de produtos com grande apelo técnico. Isso porque eles não se importam em explicar com detalhes como a solução funciona e como ela pode beneficiar o cliente.
4 – Conformidade
No perfil de Conformidade, as características que podem ser mais facilmente observadas nos vendedores são a organização e a disciplina.
Vendedores com perfil comportamental de Conformidade gostam de seguir as regras estabelecidas e são bem atentos aos detalhes.
Profissionais que possuem essas características também podem dar muito certo em vendas técnicas e complexas, nas quais é necessário ter um cuidado maior no cumprimento das etapas do processo comercial.
Dependendo do perfil de cada um dos vendedores, eles podem ou não se adaptar a algumas atitudes importantes que um profissional dessa área deve tomar. Conheça algumas delas e leve em conta ao fazer a análise de seus perfis:
Agora que você já sabe como aplicar o método de análise DISC para vendedores, é importante ressaltar que um indivíduo pode apresentar características tanto de Dominância como de Influência, Estabilidade e Conformidade ao mesmo tempo.
Na posição de um bom líder, o que você precisa fazer para extrair o potencial máximo dos seus vendedores é identificar quais características comportamentais são predominantes.
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Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.