Quanto tempo demora cada etapa de venda dentro da sua empresa? Que atitudes os vendedores precisam tomar na prospecção? E no fechamento do negócio? Se você ainda não tem as respostas para essas perguntas, está mais do que na hora de entender o que é pipeline de vendas.
Essa estratégia traz muito mais clareza do início ao fim da compra – e aumenta a eficiência da sua equipe (e, claro, a satisfação do seu cliente).
Quer saber mais? Continue com a gente, porque hoje falaremos sobre:
- o que é pipeline de vendas;
- como fazer um pipeline na prática;
- quais os benefícios que esse modelo traz para suas vendas.
Boa leitura!
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- O que é pipeline de vendas?
- Como fazer um pipeline? Passo a passo!
- 1. Transforme as etapas da jornada do cliente em tarefas
- No aprendizado e descoberta…
- Depois, no reconhecimento do problema…
- Já na consideração da solução…
- Por último, na decisão de compra…
- 2. Estabeleça as regras para as tarefas
- 3. Tenha uma rotina de análise dos resultados
- Quais benefícios essa estratégia traz para você?
- Mais organização
- Mais padronização
- Mais transparência
- Melhores experiências
- Que ferramenta pode ajudar o seu pipeline de vendas?
O que é pipeline de vendas?
De maneira geral, é um escopo de todo o processo de vendas dentro da sua empresa – que mostra as etapas que o cliente percorre (desde a prospecção e a negociação até a assinatura do contrato e o começo dos trabalhos).
Cada companhia pode customizar o seu próprio pipeline, mas o modelo tradicional costuma ser baseado nas etapas do funil de vendas. Isto é, nas fases de:
- aprendizado e descoberta: quando o cliente ainda não te conhece e não sabe o que sua empresa oferece);
- reconhecimento do problema: quando surge uma necessidade – e o consumidor deseja supri-la de alguma forma, mas ainda não sabe com quem;
- consideração da solução: quando ele já está fazendo contato com possível “solucionadores” do problema – e pode ter encontrado seu negócio no meio disso;
- decisão de compra: quando o cliente já avaliou todos os fornecedores, negociou condições e está pronto para virar, de fato, um comprador.
Só que, quando traduzimos isso para a realidade de vendas, falamos diretamente do papel do vendedor – e essas etapas ganham complementos. Vamos conhecer na sequência!
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Como fazer um pipeline? Passo a passo!
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1. Transforme as etapas da jornada do cliente em tarefas
Como falamos acima, cada uma das 4 etapas do funil de vendas podem ser transferidas para o pipeline – mas aplicando tarefas práticas (e “implementáveis”) por parte dos vendedores.
Assim, é possível fazer essa associação:
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No aprendizado e descoberta…
Talvez seja o momento de uma ligação de prospecção (na qual o vendedor faz um overview da empresa). Como o cliente ainda não sabe exatamente o que quer, aqui não é o momento de vender efetivamente.
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Depois, no reconhecimento do problema…
A equipe de vendas pode enviar um e-mail com uma apresentação institucional – e então marcar uma reunião para tirar as dúvidas do cliente. Nessa etapa, a relação é mais consultiva, para que o consumidor entenda que precisa sanar uma necessidade.
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Já na consideração da solução…
É hora de apresentar orçamentos e iniciar as negociações. Se as etapas anteriores foram bem conduzidas, aqui o cliente estará mais aberto a fechar negócios com sua empresa.
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Por último, na decisão de compra…
O vendedor pode elaborar cronogramas de entregas de projetos ou produtos – abrindo o canal com o restante da equipe.
Apesar de ser teoricamente a última etapa do vendedor, ele pode (e deve) acompanhar o cliente no pós-venda, para garantir que as expectativas serão atendidas.
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2. Estabeleça as regras para as tarefas
Ok, depois de organizar todas as tarefas e ter uma ideia do que deve ser feito em cada uma, estabelecer os parâmetros do processo é outro ponto fundamental para dominar o que é pipeline de vendas.
Por exemplo, quanto tempo cada etapa levará para ser concluída? Por mais que seja importante respeitar o ritmo do cliente, é dever do vendedor não deixar o negócio esfriar!
Portanto, que estratégia de prazos será traçada em cada tarefa? Semanas? Meses?
Também é legal definir se aquele cliente que atrasa demais vale a pena ser mantido como lead. Caso não, é bom retirá-lo do pipeline para que não atrapalhe o planejamento.
Além do tempo, dá para determinar os critérios de evolução das etapas – que nada mais são que os aprendizados no decorrer do processo.
Se o cliente passou da primeira para a terceira etapa (sem que a segunda tenha sido necessária), pode servir como base para eliminar processos repetitivos.
Tudo isso você pode reunir em um histórico – geralmente recurso de um sistema de CRM.
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3. Tenha uma rotina de análise dos resultados
Avaliar os resultados do pipeline é crucial para manter o trabalho girando corretamente. Os vendedores podem participar desse processo – e fazer revisões periódicas nas etapas.
Alguns parâmetros de avaliação podem ser:
- quantos clientes passaram de uma etapa para outra?
- quantos de fato fecharam o negócio?
- alguma tarefa está demorando mais do que o previsto?
- e o desempenho de cada vendedor, como está?
Assim, é possível redefinir estratégias que não estão dando tão certo – e atualizar com novas ideias.
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Quais benefícios essa estratégia traz para você?
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Mais organização
Como o pipeline mostra um mapa de todo o processo de vendas, ele serve como um verdadeiro guia para os vendedores. Afinal, eles sabem o que devem fazer naquele momento – além de entenderem de qual etapa eles vieram e para qual irão na sequência.
Isso evita que o vendedor atropele fases e acabe causando um desconforto para o cliente – e, consequentemente, perca a venda ou veja um bom relacionamento ser arranhado desnecessariamente.
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Mais padronização
Um dos maiores problemas corporativos é a falta de padrão dentro das próprias equipes, o que gera transtornos na produtividade e na qualidade do serviço.
Isso porque, quando não há processos bem definidos, cada um faz do seu jeito – e a empresa perde a personalidade.
Pois bem, com o pipeline de vendas é possível evitar essas questões – já que dá para criar um único modelo de proceder em relação à venda, o que agrega para a cultura organizacional.
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Mais transparência
A gente sabe que bater metas de vendas não é uma tarefa fácil. Mas ter pouca clareza das etapas só deixa essa função ainda mais estressante (para o vendedor e para a companhia).
Ao criar um pipeline de vendas, todos têm a real noção de quanto tempo demora para fechar uma venda – e podem estabelecer, em conjunto, qual o modelo de metas mais justo.
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Melhores experiências
Potencializar a experiência do cliente é um sonho de muitas empresas – mas entender como o vendedor está se sentindo também é essencial na rotina corporativa.
Afinal, ele é peça-chave na satisfação do consumidor – e precisa estar bastante engajado para que consiga transmitir o melhor possível lá na ponta.
Como vimos até aqui, o pipeline de vendas representa um conjunto de ações que visam trazer justamente trazer melhores relações entre todos os envolvidos, o que contribui para melhores experiências tanto interna como externamente.
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Que ferramenta pode ajudar o seu pipeline de vendas?
Para ter uma gestão ainda mais fácil desse processo, você pode criar um pipeline de vendas online. Para isso, é importante usar um sistema de CRM de vendas, que faz o controle das negociações e do relacionamento com seus consumidores.
Em um único ambiente, é possível criar campanhas e ir da prospecção inicial aos orçamentos, da venda ao pós-venda – além de contar com um histórico completo de todas as informações dos clientes.
Esperamos que este conteúdo tenha te ajudado a entender o que é pipeline de vendas. Aproveite e compartilhe em suas redes sociais!
Este artigo foi escrito pela Zendesk, empresa responsável pela criação de softwares de suporte, vendas e engajamento que têm o objetivo de melhorar o relacionamento de empresas com seus clientes.