Poucas compras são fechadas de imediato, ainda mais atualmente, onde a grande concorrência entre os negócios eleva a comparação na hora da escolha de um produto ou serviço, por isso, empresas que sabem envolver bem os consumidores ao longo das etapas do processo de compra se destacam no mercado.
Mas, como criar um funil de vendas estratégico, capaz de tornar a jornada de compra do cliente mais atrativa e envolvente? Sem dúvidas a resposta está alinhada ao bom planejamento de todo o processo que leva ao fechamento de vendas.
E você sabe quais são as principais etapas do processo de compra que devem ser construídas de maneira estratégica? Podemos dizer que ao menos seis etapas são essenciais nessa construção, sendo elas:
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento do problema
- Consideração da solução
- Avaliação
- Decisão de compra
- Pós venda
Essas etapas, alinhadas ao uso de um bom software CRM são essenciais para quem deseja criar um processo de compras prático, capaz de elevar as taxas de sucesso das vendas do negócio.
Pensando nisso, neste conteúdo descreveremos as seis etapas acima mencionadas, a fim de te ajudar a melhorar suas estratégias de vendas.
O que é processo de compras?
O processo de compra é a jornada que o consumidor trilha até fechar a compra do produto ou serviço de uma empresa.
Esse processo, que também é conhecido como ciclo do cliente, envolve diversas etapas pelas quais o lead costuma passar até fechar uma compra ou ser convertido por um serviço.
Saber determinar em quais etapas do processo de compra um lead está, é uma forma estratégica de identificar quais os melhores planos de ação para conquistar e converter um consumidor, por isso, essa estratégia que se baseia no modelo AIDA de conversão, é tão eficiente.
Agora que você já sabe o que é processo de compras, confira a seguir quais as etapas mais importantes para se observar.
As 6 etapas do processo de compra
Empresas que lidam com vendas no dia a dia, sabem que ao conhecer seus leads, transformá-los em consumidores se torna muito mais fácil.
De um ponto de vista estratégico, fica mais fácil interagir com um lead quando se entende em qual etapa do processo de compras ele está, e, por esse motivo, descrevemos a seguir as principais características desse processo.
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Aprendizado e descoberta
A primeira etapa de um processo de compras está diretamente ligada à fase onde o lead descobre um produto ou serviço, e então identifica que talvez tenha um problema que pode ser resolvido por aquela determinada marca.
Nessa fase do processo de compra o lead nem consegue determinar se realmente tem um problema, sendo função da empresa utilizar boas estratégias de marketing, como o marketing de conteúdo, para iniciar a nutrição e atração desse lead.
Com essa estratégia a empresa se coloca em destaque, e demonstra estar preparada para solucionar a demanda que nem mesmo o lead sabia ter.
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Reconhecimento do problema
O reconhecimento do problema é a segunda etapa do processo de compra, e quando o lead chega nessa fase, ele demonstra que a atração da fase anterior foi eficiente, e o produto ou serviço oferecido pela marca chamou realmente sua atenção.
Nessa etapa, o potencial cliente já assumiu ter um problema, por isso ele já se demonstra mais receptivo para as investidas do negócio, que nessa fase ainda precisam ser suaves, porém, incisivas.
Quando um lead demonstra sua necessidade, e o empreendimento sabe disso, é importantíssimo que a empresa demonstre como o seu produto ou serviço se difere da concorrência, demonstrando o potencial real de solução que sua marca possui, e como ela pode solucionar o problema do lead com eficiência.
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Consideração da solução
Na terceira etapa do processo de compra, o lead já decidiu que a melhor solução para o seu problema pode ser solucionada por um produto ou serviço específico, e é nessa hora que a empresa deve concentrar um grande volume de nutrição nesse lead.
É nessa fase que as empresas costumam direcionar landing pages com conteúdos ricos para informar o provável cliente, assim como fortalecem as ações de marketing de conteúdo.
É importante dizer que nessa etapa, quanto mais a cultura Customer Centric for fortalecida, melhor para o negócio, pois, quando o lead percebe que a empresa está focada em resolver seus problemas, ele se sente no centro das ações do empreendimento, e dá ainda mais atenção para as soluções dessa empresa.
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Avaliação
A etapa de avaliação, normalmente o lead já se tornou, ou está prestes a se tornar um cliente, e o fechamento da venda só depende da negociação final.
Essa é uma fase crucial, em que os agentes de vendas precisam exercitar todo o seu poder de convencimento, oferecendo não só as melhores ofertas para o consumidor, mas também lhe mostrando que a solução ideal para o problema, é o serviço que eles estão oferecendo.
Na etapa de avaliação, estratégias de vendas, um bom atendimento, agilidade e interatividade são ótimas ferramentas no convencimento do cliente.
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Decisão de compra
A decisão de compra é uma das etapas do processo de compras mais importante, pois é nela que as empresas demonstram o quanto estão disponíveis para atender bem os novos consumidores, oferecendo um bom suporte, e tirando todas as dúvidas deles.
Na fase de decisão, a compra já está fechada, mas, a fidelização do cliente ainda está em jogo, por isso, é fundamental que os agentes apliquem suas melhores estratégias de atendimento, a fim de proporcionar boas experiências para os clientes.
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Pós venda
Por fim, a etapa de pós-venda é determinante na oferta das melhores experiências dos clientes, e para a fidelização efetiva desses consumidores, pois, é nessa fase que a empresa demonstra que mesmo após o fechamento da compra continua se importando com o cliente que acabou de conquistar.
Essa é uma das etapas do processo de compras mais importante, pois, ajuda a empresa a manter os bons consumidores, e ainda cria clientes promotores da marca, que encantados por uma boa experiência passam a divulgar os serviços da empresa.
E aí, ficou claro quais são as etapas do processo de compras, e como garantir uma boa jornada de compra do cliente pode auxiliar sua empresa a satisfazer clientes? Que tal começar a aplicar essas estratégias na sua empresa?
